Как провести собеседование с менеджером по продажам? Вопросы и критерии оценки

Как определить план продаж, продукт и критерии оценки кандидата?

План продаж, продукт и критерии оценки кандидата определяют до публикации вакансии, потому что от них зависят и список вопросов, и вес каждого ответа. Если делать это в день встречи, оценка превращается в сравнение впечатлений.

План фиксируют в рублях и сроках: сколько выручки от оплаченных сделок менеджер приносит в месяц и через сколько недель выходит на эту цифру. Продукт и покупателя описывают двумя-тремя строками: что покупают, кто решает и сколько длится путь покупателя к оплате. Эти параметры подсказывают, чей опыт вам подходит, ведь розничный продавец и менеджер, который три недели согласовывал договор с отделом закупок, решают разные задачи.

Из параметров выводят шесть критериев оценки: результат за прошлый период, личный вклад, поиск заказчиков, переговоры, работа в CRM, условия и мотивация. Каждый получает шкалу от 0 до 3 баллов и перечень подтверждений, например отчёт из CRM.

Какие вопросы задать о воронке, цикле сделки и клиентах?

О воронке, цикле сделки и клиентах спрашивают, чтобы понять, насколько прошлая работа кандидата похожа на вашу. Хороший вопрос просит факт, а слабый подсказывает нужный ответ.

Тип клиентов и длина цикла сделки

Тип клиентов и длину цикла сделки выясняют открытым вопросом, на который нельзя ответить одним словом. Хорошо работает формулировка «Кому вы продавали в последний год и сколько дней проходило между первым контактом и оплатой?», а слабый вариант «Вы работали с покупателями?» допускает ответ «да». Уточняющий вопрос проверяет глубину опыта: «Кто принимал решение и сколько человек согласовывали договор?»

Например, ответ «продавал крепёж подрядчикам, цикл три-четыре недели, средний чек 200 тысяч» близок к вашему циклу. Ответ «продавал мебель в магазине, покупали за день» описывает другую работу с другими навыками.

Воронка и этапы работы с клиентом

Воронка и этапы работы с клиентом описывают путь покупателя к оплате, и кандидата просят назвать этапы и число обращений на каждом. В компании из примера путь состоит из пяти этапов:

1. Обращение: заявка с сайта, звонок или рекомендация.
2. Квалификация: выясняют потребность, объём и срок закупки.
3. Коммерческое предложение с расчётом и условиями поставки.
4. Переговоры о цене, сроках и оплате.
5. Оплата и передача заказа в доставку.

Хороший ответ содержит цифры: из 40 обращений в месяц 18 получали предложение, а оплачивали 11, то есть до оплаты доходило 27,5 процента. Затем спросите, на каком этапе соискатель терял больше всего заказов и что сделал для исправления.

Как проверить выполнение плана и личный вклад в выручку?

Выполнение плана и личный вклад в выручку проверяют по трём вещам: цифре за конкретный период, документу, где она записана, и условиям получения результата. Условия важны, потому что план на готовой базе покупателей и план при поиске с нуля сравнивать нельзя.

План, факт и условия получения результата

План, факт и условия получения результата кандидат называет одной фразой: сколько планировалось, сколько получено, за какой период и за счёт чего. Если он не может назвать числа, задайте уточняющие вопросы из таблицы и не отказывайте сразу, потому что цифры могли вылететь из головы от волнения.

Личные действия внутри командных продаж

Личные действия внутри командных продаж отделяют от результата отдела прямым вопросом о доле в плане. Подойдёт формулировка «Какую часть плана отдела составляли ваши сделки и что вы делали в них сами?». В команде кандидаты говорят «мы выполнили план», и без уточнения не понятно, кто нашёл заказчика, кто считал предложение и кто довёл сделку до оплаты.

Долю считают делением: 2,3 млн рублей на 10 млн, получается 23 процента. Если она заметно выше средней по отделу, спросите, какие заказчики достались соискателю, потому что передача крупной базы от руководителя объясняет результат лучше личных усилий.

Как оценить поиск клиентов, переговоры и работу в CRM?

Поиск клиентов, переговоры и работу в CRM оценивают тремя проверками: вопросом о каналах и числе контактов, ролевой сценой на пять-семь минут и просьбой описать запись в системе после разговора. Каждая проверка даёт баллы по своему критерию листа.

Поиск клиентов проверяют вопросом о новых заказчиках за последние три месяца и о числе контактов в неделю. Сильный ответ называет каналы (холодные звонки, рекомендации, выставки) и долю каждого в сделках. Если вам нужен активный поиск, а кандидат привык к входящим заявкам, это видно по первой цифре.

Переговоры проверяют ролевой сценой, где вы играете покупателя с сомнениями. В сцене смотрят, задал ли соискатель вопросы о потребности раньше, чем начал рассказывать о товаре, и предложил ли следующий шаг со сроком.

Работу в CRM выясняют вопросом о том, что человек записывает после звонка и как замечает зависшую сделку. Устойчивая привычка видна по трём признакам.

• Причина сомнения и названная конкурентом цена записаны сразу после разговора.
• У каждой сделки есть дата следующего шага, и менеджер называет, как система о ней напоминает.
• Менеджер может описать отчёт, по которому руководитель проверял его воронку.

Какие кейсы использовать для возражений и повторных продаж?

Для возражений и повторных продаж берут два кейса из вашей практики, потому что рабочая ситуация показывает навыки лучше общих вопросов. Кейс записывают с цифрами и описанием сильного ответа, чтобы оценивать всех соискателей одинаково.

Возражение о цене

Возражение о цене формулируют от лица покупателя: «У конкурента такой же крепёж дешевле на 12 процентов». Сильный ответ состоит из четырёх действий: уточнить, одинаковы ли условия сравнения (партия, срок, отсрочка), назвать ценность предложения, предложить шаг в пределах полномочий и записать итог в CRM.

Если нужно за пять минут увидеть, как человек задаёт вопросы, добавьте разминку с простым предметом: её особенности описаны в статье о том, как отвечают на просьбу продать ручку. Баллы за результат всё равно ставят по кейсу о цене, потому что он ближе к реальной работе.

Возврат клиента и повторная продажа

Возврат клиента и повторную продажу проверяют кейсом о покупателе, который не заказывал четыре месяца: «Последний заказ был на 150 тысяч рублей. Что вы сделаете в первую очередь?» Сильный кандидат начинает с истории в CRM, ищет причину паузы и звонит с поводом, например с новой партией или изменением цены.

Спросите, какой вопрос он задаст первым. Фраза «Почему вы перестали у нас покупать?» звучит обвинительно, а вопрос «Что изменилось в ваших закупках за эти месяцы?» открывает разговор.

Как оценивать кандидата без опыта продаж?

Кандидата без опыта продаж оценивают по смежному опыту, обучаемости и поведению в короткой рабочей ситуации, потому что цифр плана у него нет. В листе критерий результата заменяют критерием смежного опыта, а остальные пять строк остаются прежними.

Смежным опытом считают подработку с покупателями, сервисную работу, волонтёрство и учебные проекты, где пришлось убеждать людей. Если готового документа нет, соискатель соберёт его в конструкторе резюме онлайн и пришлёт до разговора, а вам останется сверить места работы и сроки.

Обучаемость проверяют просьбой рассказать о навыке, который человек недавно освоил самостоятельно, и вопросом о затраченном времени. Затем дайте карточку товара на десять минут и сыграйте покупателя: сильный новичок задаёт вопросы о потребности и предлагает следующий шаг, даже если путает детали товара.

Условия для новичка обсуждают прямо: план на первые месяцы ниже обычного, наставник назначен, а испытательный срок не превышает трёх месяцев (статья 70 ТК РФ). Пока человек учится, не привязывайте зарплату только к проценту с продаж и покажите ему гарантированную часть.

Как обсудить оклад, бонусы и условия работы?

Оклад, бонусы и условия работы обсуждают после проверки результатов, чтобы ожидания совпали ещё до предложения. Цель разговора состоит в том, чтобы узнать, из каких частей кандидат хочет получать доход, и показать, как считается вознаграждение у вас.

Начните с открытой формулировки «Из чего вы хотели бы получать доход: из оклада, из процента или из того и другого?», затем уточните доход за три месяца. Слабый вариант «Сколько вы хотите?» требует названия суммы без объяснений, и по ответу не понятно, на что человек рассчитывает.

В примере при выручке 2,3 млн рублей доход складывается из 60 тысяч оклада и 115 тысяч бонуса, всего 175 тысяч до вычета налога. Условие об оплате входит в обязательные условия договора (статья 57 ТК РФ), а систему оплаты и сроки выплаты определяют договор и правила распорядка (статьи 135 и 136 ТК РФ).

Желаемая сумма из резюме и её обоснование описаны в статье о желаемой зарплате в резюме. Сверьте сумму с вашей вилкой до встречи, чтобы не обсуждать доход, которого вы не можете предложить.

Пример оценочного листа и итогового решения

Оценочный лист и итоговое решение показаны на условном соискателе Максиме: шесть критериев, баллы с подтверждением и сравнение с порогом. Все данные вымышленные, компания «Ритм-Строй» и её план взяты из примера в начале статьи.

Критерии оценочного листа

Критерии оценочного листа связывают сказанное соискателем с подтверждением и баллом. Балл ставят за подтверждённый факт, а за убедительную манеру разговора баллы не начисляют.

Пример · условные данные

Разбор кейса о цене на встрече

Руководитель отдела ОлегМаксим, покупатель пишет: «У конкурента такой же крепёж дешевле на 12 процентов». Что вы ответите?

Соискатель МаксимСначала уточню, сравниваем ли мы одинаковые условия: объём партии, срок доставки и отсрочку платежа. Если при тех же условиях цена у конкурента ниже, предложу зафиксировать нашу цену на три месяца при заказе от 150 тысяч рублей.

Руководитель отдела ОлегА если покупатель скажет, что условия одинаковые и ему нужна скидка в 12 процентов?

Соискатель МаксимТакую скидку я назвать сам не могу, она выходит за мои полномочия. Пообещаю вернуться сегодня, согласую вариант с вами и предложу две цены: за обычную партию и за расширенную с меньшей ценой за единицу.

Руководитель отдела ОлегЧто вы запишете в CRM после разговора?

Соискатель МаксимПричину сомнения, цену конкурента, обещанный срок ответа и дату следующего звонка.

По этому диалогу Максим получил 3 балла за переговоры: он уточнил условия, предложил шаг и назвал границу полномочий. Запись в CRM он описал верно, но программу показать не смог, поэтому за работу в системе поставлено 2 балла.

Сопоставление фактов и итоговое решение

Сопоставление фактов и итоговое решение сводятся к сравнению суммы баллов с порогом, заданным до встречи. У Максима 13 баллов из 18 при результате 3, поэтому его приглашают на второй этап, где проверяют выгрузку из CRM и обсуждают условия.

Для сравнения возьмём вторую условную кандидатницу, Дарью: результат 1, вклад 1, поиск 3, переговоры 2, CRM 1, условия 2, всего 10 баллов. Она сильна в поиске, но не назвала план и факт, поэтому по правилу листа второй этап ей не назначают.

Поэтому отказ формулируют через строки листа, например «результат не подтверждён цифрами». Если соискатель принимает предложение, порядок его ответа описан в статье о том, что такое оффер и как на него ответить.