Как пройти собеседование на должность менеджера по продажам?
Собеседование на менеджера по продажам проходят, подтвердив результат цифрами. Рекрутёр и руководитель выясняют, какой был план, на сколько процентов вы его выполнили, сколько длилась сделка и как вы работали с отказами. К встрече изучают продукт и вакансию, готовят рассказ об опыте и ответ на возражение, а кандидаты без опыта показывают смежные результаты: подработку с покупателями и учебные проекты.
Содержание статьи
- Изучите вакансию, продукт и клиентов компании до встречи: хватит одного-двух вечеров.
- Подготовьте цифры: план, процент выполнения, число сделок и срок одной сделки.
- Опишите свою роль глаголами от первого лица: что вы сами сделали в каждой сделке.
- На возражение отвечайте вопросом и следующим шагом, на провал сделки разбором.
- В конце спросите про план, поток заявок, структуру оплаты и срок ответа.
Рекрутёр сначала читает документ и только потом решает, о чём спрашивать. Поэтому до приглашения стоит подготовить шаблон резюме для устройства на работу, где достижения по сделкам записаны числами. Сильная строка в нём становится готовым началом разговора, а пустая оставляет вопросы, на которые придётся отвечать без подготовки.
Как изучить продукт и вакансию до встречи?
Продукт и вакансию до встречи изучают за один-два вечера по четырём источникам: текст вакансии, сайт компании, отзывы клиентов и ответы рекрутёра на уточняющие вопросы. К концу подготовки вы называете, кому компания продаёт, по какой цене и чем отличается от конкурентов.
Из вакансии выписывают три строки: кто покупает (компании или частные лица), откуда приходят заказчики (входящие заявки или холодные звонки) и показатель оценки, например план в рублях. Эти строки подсказывают, какие части опыта показывать первыми. Если вакансия их не называет, вопрос рекрутёру займёт одну строку, а общий порядок подготовки описан в статье о подготовке к собеседованию.
Пример · условные данные
Исходная ситуация. Антон откликается на вакансию менеджера по продажам офисной мебели в компании «Лидер-Мебель» (название условное). В вакансии указано: клиенты - компании, заявки входящие и холодные звонки, план 3,5 млн рублей в месяц.
Результат подготовки. Он выписывает цену двух ходовых моделей кресел с сайта и два отзыва о сроках доставки, а рекрутёру готовит вопрос: сколько заявок в месяц приходится на менеджера.
Подготовка нужна и тогда, когда продукт сложный, например программное обеспечение для бизнеса. В этом случае достаточно понять, какую задачу продукт решает, у кого она возникает и как компания зарабатывает: на подписке или на разовой поставке. Технические подробности объяснят на обучении.
Как подготовить рассказ об опыте продаж?
Рассказ об опыте продаж собирают из трёх частей: кому вы продавали, как проходила сделка и что делали лично вы. На него у кандидата есть две-три минуты, поэтому каждая часть укладывается в две-три фразы.
Тип клиентов и цикл сделки
Тип клиентов и цикл сделки называют в начале рассказа, потому что от них зависит, насколько ваш опыт похож на вакансию. Клиентов описывают категорией (розничные покупатели, малый бизнес, крупные компании), а цикл сделки сроком от первого контакта до оплаты: у розницы он занимает минуты, у корпоративной поставки недели. Например: «Два года продавал мебель компаниям, сделка занимала две-шесть недель, в работе одновременно было около 25 заказчиков». По такой фразе рекрутёр сразу видит, переходите вы на короткие сделки или на длинные.
Личная роль в процессе продаж
Личная роль в процессе продаж описывается глаголами от первого лица, чтобы стало ясно, какие этапы вели именно вы: поиск заказчиков, переговоры, расчёт, закрытие и сопровождение. Слова «мы продали» оставляют вопрос о вашем вкладе. Интервьюер задаст его уточнением: «Какую часть сделки вели вы сами?». Ответ с этапами и цифрами снимает такой вопрос заранее.
Пример · условные данные. Антон отвечает на просьбу «Расскажите о вашем опыте продаж».
Мы работали с корпоративными клиентами и выполняли план. Я занимался продажами и общением с клиентами.
Два года продавал мебель компаниям, сделка занимала две-шесть недель. Сам искал клиентов звонками, готовил расчёты и вёл сделку до оплаты. За 2025 год закрыл 41 сделку.
Какие показатели и результаты можно подтвердить?
Подтвердить можно показатели, которые остались в документах и системах: отчёт по продажам, выгрузка из CRM (программы учёта клиентов и сделок), приказы о премии, письма клиентов. Остальные цифры на встрече вызывают уточняющие вопросы.
Выручка и выполнение плана
Выручку и выполнение плана называют вместе, потому что сумма без плана ничего не сообщает. Хватает трёх чисел: плановый показатель, фактический результат и процент выполнения. Если годовой план составлял 12 млн рублей, а вы принесли 14,4 млн, выполнение равно 120 процентам (14,4 разделить на 12). Когда план выполнен частично, называют фактический процент и причину, и такой ответ звучит убедительнее молчания.
Метод расчёта и подтверждение результата
Метод расчёта и подтверждение результата объясняют двумя фразами: из чего получена цифра и где её можно проверить. Достаточно сказать, что процент выполнения взят из месячного отчёта по продажам, и разрешить рекрутёру запросить подтверждение у прошлого руководителя. Названия компаний и суммы контрактов раскрывать не нужно, если они закрыты договором о неразглашении.
| Показатель | Как считают | Чем подтверждают |
|---|---|---|
| Выполнение плана | Фактический результат разделить на план и умножить на 100 | Отчёт по продажам, выгрузка из CRM |
| Число закрытых сделок | Сделки с оплатой за выбранный период | Выгрузка из CRM, счета и акты |
| Средний чек | Выручку за период разделить на число оплаченных сделок | Отчёт по продажам |
| Конверсия из заявки в оплату | Число оплат разделить на число заявок и умножить на 100 | Выгрузка из CRM |
В примере Антона 14,4 млн рублей выручки на 41 сделку дают средний чек около 351 тысячи рублей. Если рекрутёр попросит показать расчёт, достаточно назвать две цифры и источник.
Как проходят вопросы о работе с клиентами?
Вопросы о работе с клиентами проходят в форме историй: рекрутёр просит рассказать о постоянном покупателе, о трудном разговоре и о сделке, которую не удалось удержать. Цель такого разговора в том, чтобы увидеть, слушаете ли вы собеседника и умеете ли вести его к решению. Ответ строят из трёх частей: ситуация, ваши действия, результат. На просьбу «Расскажите о сложном клиенте» Антон отвечает: «Заказчик сомневался в сроке доставки. Я спросил, к какой дате нужна мебель, предложил поставку двумя партиями, и он подписал договор на первую».
После такого ответа интервьюер часто уточняет: «Что он сказал в конце разговора?». Этим вопросом он проверяет, были ли события на самом деле, поэтому в истории нужны детали, которые вы помните: срок, сумма, точная фраза. Слабый вариант звучит как «Попался капризный, я всё объяснил, но он не купил». В нём нет ни действий, ни результата, ни вывода, и вся вина лежит на собеседнике.
Как отвечать на ситуационные задания?
На ситуационные задания отвечают по схеме «уточнить, ответить, предложить следующий шаг», потому что интервьюер проверяет ход мысли, а не заученную фразу. Чаще всего встречаются два задания: возражение клиента и разбор проваленной сделки.
Возражение клиента
Возражение клиента разбирают в четыре шага: уточняют причину, соглашаются с обоснованной частью, называют довод и предлагают действие. За словом «дорого» может стоять сравнение с конкурентом, ограниченный бюджет или сомнение в качестве, и ответ на каждую причину свой.
Ролевая игра: возражение «дорого»
Провал сделки и разбор действий
Провал сделки и разбор действий описывают в четыре фразы: что произошло, в чём причина, что вы сделали и что изменили. Вопрос «Расскажите, когда вы потеряли сделку» проверяет, умеете ли вы разбирать собственные ошибки, и на него хватает одной истории. Например: «Крупный заказчик ушёл к конкуренту, потому что я три недели не отвечал на его вопрос о скидке. После этого я завёл напоминания в CRM и отвечаю на запросы в течение рабочего дня».
Как выполнить задание с продажей предмета?
Задание с продажей предмета выполняют в четыре шага: выясняют потребность вопросами, предлагают предмет под неё, называют выгоду и цену и просят решение. Интервьюер оценивает порядок действий, поэтому перечень свойств предмета без вопросов клиенту считается слабым ответом.
- Задайте один-два вопроса о том, для чего предмет нужен собеседнику.
- Свяжите свойство предмета с этой целью.
- Назовите выгоду и цену, пока клиент не потерял интерес.
- Попросите решение: «Оформляем сегодня или хотите сравнить?».
Времени на задание обычно две-три минуты, поэтому достаточно показать порядок действий. Подробный разбор классического задания приведён в статье о том, как продать ручку на собеседовании.
Пример · условные данные
Исходная ситуация. Интервьюер протягивает Антону настольную лампу и просит продать её.
Ответ. Антон спрашивает: «Для чего вам лампа, для чтения или для работы за компьютером?». Услышав «учёба по вечерам», он предлагает модель с регулировкой яркости, объясняет, что так глаза устают меньше, называет цену и спрашивает: «Оформляем сегодня или хотите сравнить?».
Типичная ошибка
Кандидат начинает с перечисления характеристик предмета и ни разу не спрашивает, для чего он нужен. Интервьюер слышит заученный текст. Исправление: первой фразой задать вопрос о цели покупки.
Что рассказать кандидату без опыта?
Кандидату без опыта стоит рассказать о том, что похоже на продажи: подработка с клиентами, учебные проекты, волонтёрство, сервисная работа. Цель такого рассказа в том, чтобы показать, что вы умеете общаться, доводить разговор до решения и спокойно относиться к отказу.
Рассказ строят вокруг одного эпизода с цифрой. Например: «Работал в кофейне и предлагал гостям десерт к кофе. За месяц десерт добавляли примерно к трети заказов, и лучше всего срабатывал вопрос о вкусе». Интервьюер может уточнить: «Как вы понимали, что гостю это интересно?». На такой вопрос отвечают наблюдением: гость задерживал взгляд на витрине, спрашивал состав, и тогда предложение звучало к месту.
Слабый вариант состоит из общих слов: «Опыта продаж нет, но я быстро учусь и коммуникабельный». Такая фраза годится любому кандидату и поэтому забывается. Подработку и учебные проекты полезно вынести и в документ: соберите его в конструкторе резюме онлайн и поставьте эти эпизоды в раздел опыта с теми же числами.
Какие вопросы задать о целях и оплате?
Вопросы о целях и оплате задают в конце встречи, когда рекрутёр говорит: «Что хотите уточнить?». Готовые вопросы показывают интерес к работе, потому что вы выясняете, как компания считает результат менеджера.
План продаж и ресурсы
План продаж и ресурсы уточняют вопросами о нагрузке и инструментах: именно они определяют, реально ли выполнить план. Подойдут такие формулировки:
- Какой план на месяц и как он менялся за последний год?
- Сколько заявок приходит на одного менеджера и сколько клиентов нужно искать самому?
- За какой срок новый сотрудник выходит на полный план?
- Какими инструментами вы пользуетесь: CRM, готовая база клиентов, скрипты разговоров?
- Какая часть менеджеров выполняет план сейчас?
Оклад, бонусы и порядок выплат
Оклад, бонусы и порядок выплат уточняют до выхода на работу, потому что они определяют ваш реальный доход. Спросите, какую часть составляет оклад, от чего считается бонус (от выручки, оплаченных сделок или маржи) и что происходит с бонусом при возврате товара.
Требование закона
Размер оклада работодатель указывает в трудовом договоре (статья 57 ТК РФ), а зарплату выплачивает не реже чем каждые полмесяца (статья 136 ТК РФ). Систему бонусов задают коллективный договор или локальный акт организации (статья 135 ТК РФ), поэтому устное обещание процента стоит увидеть на бумаге. Редакция кодекса на 25 мая 2026 года.
| Условие | Что спросить | Где закреплено |
|---|---|---|
| Оклад | Какая сумма и указана ли она до вычета налога | Трудовой договор |
| Бонус | От какой базы считают, какой процент и есть ли порог | Локальный акт об оплате труда, трудовой договор |
| Срок выплат | В какие даты платят аванс и расчёт | Правила внутреннего трудового распорядка, трудовой договор |
| Испытательный срок | Сколько он длится и как оплачивается | Трудовой договор |
Как завершить встречу и уточнить результат?
Встречу завершают тремя вопросами: каким будет следующий шаг, когда ждать ответ и можно ли прислать дополнительные материалы. Ответы записывают, чтобы в оговорённый срок написать рекрутёру точно по теме.
В тот же день отправьте короткое письмо с благодарностью и одним фактом, который подкрепляет вашу кандидатуру: например, числом сделок или расчётом, обещанным на встрече. Если срок ответа прошёл, напишите ещё раз на следующий день и спросите, нужны ли дополнительные сведения. Если ответом станет предложение о работе, порядок действий описан в статье о том, что такое оффер и как на него ответить.
Пример · условные данные
Исходная ситуация. Во время встречи Антон вслух назвал выполнение плана 112 процентов, а по отчёту оно составило 120 (14,4 млн при плане 12 млн).
Исправление. Вечером он пишет рекрутёру: «Здравствуйте, Ирина! Уточняю цифру из нашего разговора: выполнение плана за 2025 год составило 120 процентов, 14,4 млн рублей при плане 12 млн. Отчёт могу прислать».
Частые вопросы
Частые вопросы о собеседовании на менеджера по продажам касаются знания продукта, возражений, невыполненного плана, зарплатных ожиданий, причины ухода с работы и входа в профессию без опыта.
Нужно ли знать продукт до собеседования?
Знать продукт до собеседования нужно хотя бы на уровне клиента, цены и отличий от конкурентов. Технические подробности объяснят на обучении, а порядок подготовки описан в первом разделе.
Как отвечать на возражения?
На возражения отвечают вопросом, затем доводом и следующим шагом: например, на «дорого» сначала выясняют срок использования и число сотрудников. Образец диалога дан в подразделе о возражении клиента.
Что сказать, если план продаж не выполнен?
Если план продаж не выполнен, называют фактический процент, причину и то, что вы изменили после этого. Обвинять рынок или руководителя не стоит. Работодатель слушает, признаёте ли вы свою долю, а схема рассказа приведена в подразделе о провале сделки.
Что ответить на вопрос о зарплатных ожиданиях?
На вопрос о зарплатных ожиданиях отвечают суммой или вилкой, разделив оклад и бонус. Заранее посмотрите вакансии с похожими условиями и уточните, от какой базы считают бонус, как описано в разделе об окладе и выплатах.
Что сказать о причине ухода с прошлой работы?
О причине ухода с прошлой работы говорят коротко, спокойно и без претензий к бывшему руководителю. Назовите, чего вы хотите от новой роли: другой продукт, более крупные клиенты или понятная система бонусов, и сразу переведите разговор на то, что вы можете дать компании.
Можно ли устроиться в продажи без опыта?
В продажи без опыта устроиться можно, особенно в компании, где есть обучение и готовая база клиентов. Покажите похожий опыт: подработку с клиентами, учебные проекты или сервисную работу, как в разделе для кандидата без опыта.